(转自中国网)

  10月17日,由著名制作人、优米创始人王利芬亲自担纲打造的新版《赢在中国》震撼上线。新版《赢在中国》精选三大企业,以竞争战略为主脉络,诠释大竞争时代企业的突围之道,一经播出便引起企业界不小震撼。马云特意发来寄语:“绝大多数人是因为看见而相信,只有很少一部分人是因为相信而看见。创业者最重要的就是坚持你所相信的,相信你所坚持的。”

  而作为新版《赢在中国》的首发案例,飞贷金融科技的迅速成功引发了社会的广泛关注,不仅成功入选美国沃顿商学院的中国金融案例,而且短短一年,超越3000同行,用户数量增长76倍,奠定了世界级中国原创的品牌地位。独立经济评论家叶檀、经济学家易宪容、知名财经作家吴晓波等,都对飞贷的成功转型不断点赞。

  那么,在飞贷成功转型的背后,谁是 “幕后英雄”,又是如何一步步推动飞贷实现新的飞跃的?新版《赢在中国》三大案例背后共同的“军师”——竞争战略专家君智咨询逐渐浮出水面。

  飞贷金融科技董事长唐侠拥有一个绰号“1号战神”。说起他和君智咨询董事长谢伟山的相识还颇有戏剧性。偶然的机会,老部下给唐侠报名了北大汇丰定位中心的竞争战略课程。起初,在金融界叱咤风云的唐侠和众多企业家一样,对定位理论及竞争战略并不感冒,交了课程费用也迟迟不去上课。在多次推荐下,唐侠终于抱着试试看的态度走进了由谢伟山主讲的竞争战略课堂。

  然而,课程听到一半,唐侠却冒了一身冷汗,他的思维受到巨大冲击:原来此前公司运营方向错了!自己及团队引以为傲的那些创新,都是内部创新,与顾客毫无关联!一切不围绕顾客的价值和选择而展开的,都是自娱自乐!

  对此,君智咨询总裁徐廉政认为任何企业的成功都需要在商业竞争的前提下,找到适合它的独一无二的价值,并获得顾客的认可,要有时刻保持谨慎、敬畏市场的态度。市场瞬息万变,社会在发展,商业模式、顾客的需求,包括市场的趋势等等都在变化,如果不能时刻根据市场需求找到这个独一无二的价值,那失败是必然的。

  但放眼当今商圈,类似唐侠当初想法的企业家数不胜数。竞争大爆炸下,很多企业面临前所未有的竞争困境,根本的原因在于,企业的一把手陷入了知识盲区,缺乏应对竞争的科学知识和方法!所以,在竞争洪流中挣扎的企业会将价格战、补贴战视为救命稻草;所以,中国的企业家们成为最勤奋、最好学的人群,奔走于各大企业和商学院。无论何种方式都成效甚微,一面是新兴企业不断涌入,一面是不乏大企业也在轰然倒塌。

  经过多次《北京大学战略定位课程》的理论与实战培训后,唐侠跃跃欲试,开始独自摸索,尝试自己为飞贷定位。据唐侠介绍,课程毕业那天他就迫不及待地回到公司召集所有高管,开会到深夜,给自己的产品做了新的定位,并小试牛刀地投了一轮几百万的广告。结果却是石沉大海,没激起半点波澜,效果非常不理想。

  与此同时,竞争在不断加剧。2014年,传统小微金融服务行业在中国红海一片,竞争环境异常恶劣。市场环境就像“粪坑”一样,行业人士如此表示那时的混乱境况。唐侠深知飞贷身在凶险之中,公司的未来在何方?

  他不禁陷入沉思:企业最难摆脱的障碍就是“内部思维”,无法真正站在顾客端客观思考,寻找竞争机会、绘制心智地图,看似简单,实则失之毫厘谬之千里,专业的事情还是需要专业的人来做。于是,通过种种关系找到君智咨询的董事长谢伟山和总裁徐廉政虚心求教,打算请“诸葛亮出山”。

  对于这次“请诸葛亮出山”的意义,飞贷金融科技总裁曾旭晖曾这样描述:“君智最难能可贵的是能够把西方的理论和中国特有的文化完美结合,这既不是欧美管理学大师能做的,更不是国际的咨询机构能做到的。君智就像是最优秀的品牌教练,他能够指导我们始终朝着决战的地点进发,避开方向性的弯路,我们始终知道基于竞争找哪一个点是最需要的。很多中国品牌曾经很不错,但跟洋品牌、后起之秀的竞争当中,很可惜地都死掉了。为什么?就是因为他们没有好的战略顾问来指导。”

  混沌中总会透出一丝光明,指引着迷途中的企业前行。君智咨询独创的竞争战略,破解企业竞争难题,一年以来帮助七家企业破局、快速成长为巨头。

何为竞争战略?

  竞争战略的价值在于,发现并占据竞争机会,为企业构建可持续竞争优势。而竞争优势包含认知优势和运营优势。在《孙子兵法》中军事斗争的五要素:“道、天、地、将、法”分别来对应商战“人心、时机、市场、团队、运营”。在大竞争时代,企业参与竞争的基本单元已不再是产品或者渠道,而是品牌,没有品牌力的企业也就丧失了基本的竞争力。那么,如何成就品牌呢?关键在于“道”,也就是“人心”——顾客选择品牌所形成的力量,正如中国古老智慧所言“得民心者得天下”。

深度合作如虎添翼:飞贷超越3000对手成业界传奇

  君智咨询经过调研发现,由于央行征信系统并没有对全部小微金融服务企业开放,而传统银行系统仍然以抵押思维来执行信用贷款业务,因此行业存在着申请难、获批难、用款难、还款难、再借难五大难题。从竞争战略的理论来看,利息低但贷款难度高的银行占据一种心智定位点,而利息稍高但贷款难度偏低的企业占据的是借款者的另一心智定位点,两者存在竞争但又差异性共存的合理性。

  正是基于以上这些判断,君智咨询创造性地提出了飞贷的战略定位“随借随还的手机助贷APP”,开创手机助贷APP新品类,并集中力量筑高线上这一品类,通过快速、便捷、“24小时随借随还”的特性,直击竞争对手弱点。解决了客户对小额助贷的痛点。

  在君智咨询的助力下,飞贷践行竞争理论,围绕“随借随还的手机助贷APP”新品类,进行了全方位运营配称调整:

  在客户群方面,飞贷放弃原有顾客群,进军银行无法满足的紧急用款的个人信用贷款顾客,为他们提供助贷服务。

  在组织方面,建立产品、营销、风控、科技等委员会,替代职能部门,从组织体系上保障战略实施过程中的全局观和协同性。

  在渠道方面,放弃O2O模式,即以飞侠为中间商,以佣金为报酬,连接客户,转化成移动手机端直接快速为客户提供服务的形式,无需线下门店和中间渠道。

  在信任状方面,以“入选美国沃顿商学院的中国金融案例”作为飞贷的信任状,并聘请沃顿商学院Amit教授作为形象代言人。

  在传播方面,以电梯广告渠道为主的广告投放,5轮分众电梯广告的投放直接带来76倍客户增长,配合以互联网公关、互联网营销的新媒体传播,全面立体的传播飞贷品牌。

竞争战略为什么威力如此巨大?

  君智咨询董事长谢伟山强调,商战的本质在于顾客心智,从顾客的心智出发创建品牌的认知及运营优势,形成竞争优势。

  认知优势就是在顾客心智中占据有利位置的那颗“钉子”。打个比方,我们要赢得顾客的认同,赢得顾客对我们这个品牌的感觉,一定要知道,其实顾客在面对任何一个广告的时候是很抗拒的,任何一个商业信息,顾客都是很警惕的,所以我们想向顾客推销一个品牌,顾客的心态本身就是“铁石心肠”的状态,顾客能记住的则是非常简洁简单明了的信息。

  例如:唯品会的“钉子”是一家专门做特卖的网站;王老吉的“钉子”是怕上火就喝王老吉;君智咨询为飞贷打造的“钉子”是随借随还的手机助贷APP。然而,光有钉子还是远远不够的,我们还需要一把锤子,钉子如果没有力量给到它就穿不过任何东西,更别说消费者“铁石”般的心智了。运营优势就是这把锤子,所有运营环节做到比竞争对手更好,让品牌在顾客认知层面和运营层面的相匹配,让钉子尖锐,锤子强而有力,合力赢得顾客选择,而这也就是竞争战略的核心。而飞贷通过全方位的系统配称这把“锤子”,将“随借随还的手机助贷APP”这颗钉子钉到了顾客的心智里,让飞贷成为手机助贷服务的首选。