飞贷的核心能力构建在数据积累和风控上,通过差异化定价,飞贷为优质客户提供了更低成本的融资服务,客群较为优质。资金直接对接金融机构,获客上口碑占比较高,已实现盈利的飞贷将把利润率控制在一定水平,持续让利给用户。

 

指导 | 凯文  张扬

撰写 | 刘馥亮

 

飞贷是一家逆风飞翔的公司。

当包括银行在内的金融机构都希望用户借款周期越长越好时,飞贷推出“随借随还”,允许用户提前还款,且无任何额外费用。今年资金紧张、资金成本上升,当其它公司希望用高利率来覆盖高成本时,飞贷一路降价。

飞贷是一家不断自我转型升级的公司。

最初,飞贷做线下信贷工厂,在25个省市有38个分公司,高峰期有3,000人团队,其中三分之二以上是线下销售人员。

当看到线下外延式扩展的重运营模式难以持续发展的问题时,飞贷从2013年下半年开始第一次转型,只保留约200人的线下销售团队,管理10万“飞侠”,飞侠是兼职代理人。

飞侠模式虽然在运营上“轻”了不少,但是兼职代理人方式削弱管控力的问题凸显。受4G发展和移动互联网思维的启发,2014年底,飞贷决定放弃“飞侠”模式,开启第二次转型,发展纯线上业务。

2015年10月,飞贷APP1.0正式上线。飞贷通过APP直接触达用户,无需任何线下渠道或中介,彻底去中间环节。

长远看,飞贷的做法代表了未来。减少中间环节成本,用科技手段直接触达借款人,不断降低利率,降低实体经济融资成本。

 

随借随还

飞贷的目标客群是小微企业主,资金需求“短、小、频、急”。小微企业资金回流快,回款后希望立即还款,不希望到期还款多负担利息。而传统金融机构,往往在用户提前还款时收取违约金。

飞贷为用户提供两种期限选择,一种是30天内随还,另一种是分期随还,分别对应短期和中长期资金周转需求,两种借款方式都可以自由选择,提前还款,无需支付违约金。

飞贷把每一笔贷款的综合定价都控制在司法解释规定的红线内,这意味着飞贷的客群相对优质。而且飞贷的定价是风险定价+动态定价。用户初次申请时,飞贷会根据用户资信等级给予初始定价,随后根据用户的还款行为,信用好的用户会享受到定价更低、额度更高、更多期限选择等优惠。

目前,飞贷平台上有50-60万授信用户,户均提款金额在3-4万元。今年下半年,飞贷借助数据积累和风控能力,将覆盖更广阔的人群。

获客依靠精准营销和口碑,对接金融机构放款

做线上借贷,数据和风控技术是核心能力。通过从做线下到转型线上的多年历练,飞贷已经积累百万级别的客户数据量。在技术上,飞贷的做法是重金引入人才,并且向优秀公司学习合作。

“我们团队主要还是金融出身,长板是金融风控。我们在科技上敢投入,对人才敢投入,善与人合作,弥补短处,在科技上做到领先半步。”在飞贷创始人唐侠看来,飞贷在Fintech领域,Tech方面不输,赢在Fin。

主打小微企业主人群,飞贷的获客渠道主要有两个,一个是市场投放,一个是口碑。通过数据积累和用户分析,飞贷对目标人群形成清晰的客户画像,在后续的市场投放中,可以更精准地触达目标用户。

目前飞贷口碑获客占比一半。小微企业主会形成一个个圈子,以往互相之间会有资金借贷往来,当其中一小部分开始用飞贷,会在圈子内快速传播。

飞贷直接对接银行为主体的持牌金融机构,用户申请通过,银行直接放款给客户。飞贷在借贷交易中贡献了获客、产品及服务、风控和贷后管理能力。

近期,爱分析专访飞贷创始人、董事长唐侠,节选精彩内容如下。

唐侠曾任国信证券总裁助理、世纪证券副总裁和中安信业董事,中安信业是国内最早运营无抵押、无担保商业化小额贷款的机构。

60%以上是小微企业主,年龄在25-35岁之间居多

爱分析:从业务开展初期到现在,客群定位有很大的区别吗?

唐侠:区别很大。初期我们做的是低端人群里面较优质的,现在做的是中端人群。

飞贷现在解决的痛点,就是在传统金融机构贷款的各种难处,申请难、获批难、用款难、还款难、再借难等等,就是针对这些在传统金融机构无法获得满意服务的客群。

比如随借随还这一点,让客户借贷成本大幅下降。借款分二十四期,客户可以慢慢还,但有很多生意人,他回款了以后想还款,怎么办?传统贷款,提前还款要交违约金。现在飞贷提前还款不收任何违约金,想借就借,想还就还,用户没有任何的资金冗余成本。做生意的人是特别喜欢这一点的。

 

爱分析:目前小微企业主的客群,客户黏性如何?

唐侠:我们最开始觉得,贷款是一种偶发性行为,对客户黏性有担心。但我们有一个客户,一年多的时间内用了一百多次,有时候第一天借,第二天还掉。这种频繁借款是典型生意人的需要,黏度很高。

另一个是,产品体验好,用户愿意经常用,流失的就少,复购率也会高一些。

 

爱分析:随借随还的产品,对平均借款期限有影响吗?

唐侠:随借随还给客户提供便利,借款周期一定会变短,直接影响存量资产规模。从经营机构的角度,是不希望客户提前还的,因为赚的钱更多,一次营销投入能赚更多。但我们推出随借随还后,发现客户回头率很高,因为提供了便利的好产品,客户觉得好用。

 

爱分析:目前复购率有多高?

唐侠:现在是接近50%,就是100个使用过一次的人,第二次还用的有50个。

 

爱分析:飞贷的客群年龄在什么范围?

唐侠:年龄在25到35之间的占百分之六七十,这个人群借贷活跃。

 

爱分析:一般用户提现后用于什么用途?

唐侠:我们做了大量的客户调研,80%以上是用于生意周转,这是我们最愿意看到的。

广告投放和口碑获客是主要渠道

爱分析:小微企业主这个客群有什么比较好的方式通过线上获客吗?

唐侠:我们有两个方式去吸引这类用户,一个方式是对有生意背景的申请人的通过率比较高。因为小微企业主的征信数据往往比较丰富,可以有较多的维度进行验证,资信评估也相对更为精准。

第二个方式,我们现在接近80%的用户是小微企业主,其中50%以上是口碑传播带来的。因为生意人之间会传播口碑。

在积累了这些用户之后,我们可以画出用户画像,随后就能做精准营销,比如说我们在线上媒体进行广告投放和曝光,就可以针对这一目标客群做曝光,这在营销的有效性和精准上效果很好,公司的营销成本也能得到控制。

 

爱分析:口碑传播的占比还能继续提升吗?

唐侠:口碑传播的占比,会受广告投放的影响,随着投放增加,口碑的比例肯定会下降,因为投放带来的客户量也很大。

 

爱分析:广告投放取决于哪些因素,是根据淡旺季吗?

唐侠:投放跟公司整体战略有很大关系,在什么阶段进行什么样的投放,另外也跟政策和宏观市场环境有关,今年整个政策环境趋紧,就没必要打广告。

 

爱分析:飞贷有借助供应商,譬如一些大数据公司,来做营销吗?

唐侠:我们主要靠自己的数据团队专门做分析,通过分析行为数据,评判如何投放更有效、更精准,不断优化营销。

 

银行资金和非银渠道同步发展

爱分析:随借随还,给用户提供了很大便利,对于飞贷,意味着资金成本会更高?

唐侠:是的,这个对资金匹配上的挑战很高。但是我们不会通过向客户收费来补贴这个事儿,而是自己去解决问题,我们跟金融机构合作,贷款主体是金融机构,对我们来讲不存在资金冗余成本。

 

爱分析:跟金融机构合作的时候,是金融机构给飞贷一个总的资金额度,只要在额度内,客户通过审核,直接放款就行?

唐侠:金融机构与飞贷合作是有合作额度控制的,但是额度项下的资金不是给飞贷的,而是给用户的。飞贷只是向银行推荐经过飞贷筛选后的合格客户,银行放款的前提是客户必须符合银行审批的放贷条件。

 

爱分析:用户除了和银行之间有一个费率,跟飞贷有其它费用吗?

唐侠:飞贷会基于提供的服务向客户收取一定的服务费。

 

爱分析:资金端除了银行,有其它来源吗?

唐侠:资金端我们同时发展银行类渠道和非银行类渠道,非银渠道比如ABS、信托等。目前大部分来源是银行,小部分是非银。

 

爱分析:银行和非银渠道会有差别吗?

唐侠:不同渠道的风险偏好不一样,即使不同银行之间也有差异。对我们来讲,无非是针对不同客户,推荐给最适合的金融机构。

风控是实现定价差异化的核心

爱分析:去年和今年飞贷在升级的过程中,核心做了哪些变化?

唐侠:主要是风控体系,不停地在升级优化,提高好坏客户的区分能力。

 

爱分析:飞贷的定价差异能做到多大区分度?

唐侠:我们定价差异幅度非常大,价格差异最大可以做到相差一倍。前提是我们必须很确定,这个客人优质,给他低价不会吃亏;那个客人风险比较高,如果不用高价一定吃亏。这是定价差异的根本原因。

如果定价保持很低,比如最高年化在18%以内,就意味着根据收益覆盖风险的原则,定价在18%以上客户都不能做,那么这些客户没有融资机会

在符合法律法规、监管要求的前提下,对于风险程度较高的客户,通过相对较高的定价来覆盖风险成本。被误判为高风险的好客人,我们可以通过后续的动态定价,把价格降下来,实现共赢。

飞贷现在的定价策略主要包括两个方面:第一,差异化初始定价;第二,依据客户的还款行为,动态调整价格。

从定价能力上,就可以看出一家机构信用管理能力的高低。如果做不到有效的差异化定价,定的都是差不多的中高价,就会走入死循环。因为好客人并不能依靠好资质享受优惠,好客人就会流失。

 

爱分析:飞贷获客从线下渠道、到兼职渠道、再到线上渠道,风控的变化有传承性吗?还是变化会很大?

唐侠:改变了90%以上。没有改变的是风险管理理念,改变的是风险管理手段

传统方式只能获取比较有限的信息,而且核实信息的真实性很难。客户需要准备各种纸质资料,我们还要上门察看客户的库存、员工、工资卡、通讯录、办公场所、订单等。而针对线上业务形态,则主要利用大数据做风险判断,风险管理手段有了根本性的改变。

另外一个方面,风险管理面临的挑战也不一样了。原来传统方式下信用风险是主要风险,身份冒用的欺诈并不严重。但在互联网环境下欺诈风险却是主要风险。我看过一个报告,其中说互联网信贷的欺诈风险占60%,信用风险占40%。

 

爱分析:线上和线下的欺诈,会有什么不同?

唐侠:线上欺诈表现为集中攻击,攻击批量大、攻击成本较低。往往因为某些信审规则被欺诈团伙了解,风控堤坝被戳了一个洞后,很快就酿成巨额损失;还有一种可能性是来自引流渠道,如果渠道变质、黑化了,会和欺诈团伙勾结起来攻击。

线下的欺诈,多数体现为包装客户资料,但是不会表现为批量集中攻击,单次攻击的成本也比较高。

 

欺诈分为第三方欺诈和本人欺诈

爱分析:对于欺诈风险,飞贷做反欺诈有什么比较好的方法?

唐侠:欺诈风险可以区分为两种,一种是身份冒用欺诈,一种是本人欺诈。

身份冒用欺诈指用他人的假身份来申请贷款,是网络环境中需要首先防范的。飞贷是利用刷脸、多方验证、反欺诈侦测等,把身份冒用欺诈防住。

本人欺诈指的是本人申请贷款,但是提供的信息存在虚假。本人欺诈的破坏性可大可小。某些情况下,用户并没有恶意,只是不想说太多信息,或者在细节上说谎。本人欺诈的破坏性是由于包装导致误判资信状况。

飞贷对于本人欺诈这块,主要是通过一套反欺诈体系来防范。设置欺诈侦测规则,并根据用户触碰规则的频次、时间点或者连续性等情况进行欺诈评分。比如,一天内换N次手机来登录,这是很奇怪的一种行为,可能是欺诈;又比如刚才的IP是在湖南,五分钟之后IP切换成广州,也可能是欺诈。触碰规则多,欺诈嫌疑就高。如果欺诈评分达到一定分数线以上,我们就不做了。

 

爱分析:反欺诈需要人工干预吗?

唐侠:需要!即使系统采用各种智能解决方案,对于某些个案,也没办法做到很精确地应对。系统解决方案只能是在一类问题很突出的时候,通过设定规则,让机器去执行。

开展人工反欺诈调查并不仅仅是为了拦住这一单两单欺诈,而是为了随时观察欺诈行为的变异。以前可能知道有10种欺诈行为,通过人工不断侦测,会发现有第11种、第12种出来了。

 

爱分析:国内和国外在风控模型上差异有多大?

唐侠:国外的人到国内来做反欺诈,水土不服的问题比较突出。中国的线上欺诈是很独有的,跟发达国家的信用社会相比,根本上是两种信用环境。

 

爱分析:所以飞贷基本上都是本土化的团队?

唐侠:只能是本土化。我们在2015年时,也觉得线上欺诈这一块很模糊,希望借助外部力量来帮忙,于是我们从欧洲请来了两位大神,但来了就有点发愣,因为我们国内已经全移动化了,他们的主要经验来自PC端,原来的经验用不上。

 

爱分析:就反欺诈这个事情,飞贷会借助外部供应商去做部分工作吗,比如用他们一些反欺诈工具、模型或者数据?

唐侠:只能在数据方面有所借力。线上反欺诈对外依赖的主要是数据,别人做的模型不能太迷信,模型最好自己做。

 

爱分析:数据运用上有什么心得可以分享?

唐侠:所谓的大数据,并不在于数据量大小,而在于可以利用数据从多个角度对一件事情进行交叉验证。数据能够形成锁链,只有维度足够,才有机会形成有效的屏障。

风控模型必须自建,能借鉴的只有工具

爱分析:要做好大数据风控,需要具备哪些核心能力?

唐侠:我区分为三个能力。

第一是数据来源,数据量大不一定是绝对好事,有时候噪音大反而是件坏事,会对准确判断造成干扰。比如一个客户可以有100个数据维度,但做出准确判断只需挑选20个维度,这个就是很大的考验。先要做好数据源的判断、筛选,这是第一个能力。

第二个能力是工具运用,像FICO这种顶级的咨询公司有不少好的工具。另外,很多风控系统模块需要自己开发。

第三个能力是策略运用。比如这个客户是三个风险标签就否决掉,还是五个标签才能否决,每一个标签权重是多少,这种策略运用需要不断调试、不断修正,这需要公司自己做,没有人能替代。

 

爱分析:做出一套可适用的模型,对数据量有何要求?

唐侠:我们的经验是越多越好。如果达到百万级客户数据,对数据进行不同维度的、不断的分析,在各种模型之间不断比较,做大量A-B test的测试,才能摸索出一个比较精准可行的模型。

 

爱分析:风控策略团队规模多大?

唐侠:目前有二三十人。风控策略要出好活,需要几个因素齐备,第一,人员技术水平高;第二,好工具;第三,足够量的数据,其中成本最高的,是坏客人的数据。做模型是为了区分出好坏,没有坏的,就没参照,所以一定要积累一定量的坏客人数据。坏客人的数据怎么来,用钱烧出来。所以风控策略建设过程中是有隐形成本在后面的,外人看不到。这是一个不断试错的过程,非一朝一夕之功。

 

爱分析:飞贷现在每年积累的坏数据,以什么样的速度增长?

唐侠:我们从2010年开始积累,原来做线下,坏账数据比较高。2015年10月开始做移动互联网,我们胆子很大,做好了三年亏损的准备。亏损主要是来自于负面数据引进,锻炼我们的风控能力。去年开始,坏数据占比越来越低,这一项成本持续下降。

现在的做法是用A-B test,设置多个不同规则,都测试一下效果进行比较。原来测试期是按一年看,现在用三个月来看。

 

已实现盈利

爱分析:做线下贷款,每一笔的周期会比较长,单个客户全生命周期贡献的收入会更高,做线上贷款的期限更短,利润空间被压缩,飞贷如何看待这个问题?

唐侠:线上期限是短了,但有另一个好处,能够很快地甄别出客户特征,区分出好客户和坏客户,数据可以很快跑出来,这对做好风控策略的快速迭代非常有帮助。风控效果好,这是最重要的盈利来源。

目前,我们线上业务已经实现盈利。

 

爱分析:飞贷关注哪些运营指标?

唐侠:我们算几个大账,第一是营销来的客户,从申请到最后批额度过程中的衰减度;第二个是产生的生息资产,即我们为金融机构管理的资产有多少。这些数据出来后,能算出我们的盈亏平衡点,后面关注的一个指标是我们的利润率。

利润率并非越高越好,我觉得过分追逐利润会动作变形。我们的利润率预算控制在2-3%,即使理论上利润率可以做到5%也不能要,而要让利给客户,这是口碑和业务可持续发展的关键。

我们希望在几个方面树立竞争力,第一,更多样的人群都可以通过飞贷获得金融机构贷款,提高覆盖率;第二,随借随还、客户利益至上。把产品的便利性和价值做到极致,“你的贷款你做主”,贷款想用长用短、想何时提前还,客户说了算;第三,定价不断降低,服务好客户。

 

爱分析:飞贷有一些城市没有开通业务,为什么会去限定城市?

唐侠:飞贷虽然是线上业务,但不意味着线下什么都不需要做,因为贷后管理需要一定程度的本地化。比如说客户逾期超过90天,要不要在本地跟进?因此,线下配套资源要配合。开通一个城市之前,我们还会研究人口结构、经济总量、活跃度,还有很重要的就是线下贷后管理资源,我们需要有本地的服务商来做贷后的配合。